Business Culture Indien

Interkulturelle Kompetenz ist der Schlüssel zu internationaler Unternehmensfitness


Verhandeln mit Indern – taktische Tricks

Basarmentalität, Feilschen, immer für Überraschungen gut und in letzter Sekunde noch ein Ass aus dem Ärmel ziehen – das können Inder besonders gut. So haben schon viele Unternehmen ihre indischen Verhandlungspartner erlebt. Nicht selten eine frustrierende Erfahrung.

Hilfreich ist es, die indische Verhandlungsstrategie zu studieren, um sich optimal darauf einzustellen und keinen Reinfall zu erleben. Indien blickt auf eine lange Geschichte des internationalen Handels zurück. Gewürze, Seide, Tee, Edelsteine …  sind nur einige Stichworte. Eingeübt in vielen hundert Jahren, verfeinert und auf die Gegebenheiten des globalen Marktes angepasst.

Aus indischer Sicht zielt jegliche Verhandlung auf eine langfristige Geschäftsbeziehung, die beiden Seiten den Erfolg bringt.

„Negotiation is your opportunity to demonstrate your commitment to a long-term relationship by maximizing value for both sides“, so heißt das kleine Einmal-Eins der indischen Businessethik.

Damit haben Sie ein Kriterium an der Hand, um die Seriosität Ihres Geschäftspartners zu überprüfen: Geht es ihm wirklich um langfristigen beidseitigen Erfolg? Gibt es keine guten Gründe für diese Annahme, dann besser „Finger weg“ von diesem Geschäft.

„Failing to prepare is preparing to fail!“

Vorbereitung ist alles, heißt das indische Erfolgsmantra! Deshalb dauern Verhandlungen so lange und erfordern Geduld. Die indische Taktik ist also im Grunde ganz einfach: Hausaufgaben machen und mehrere Strategien für den Gesprächsverlauf im Vorfeld ausarbeiten.

Inder recherchieren im Hintergrund sorgfältig, ziehen Erkundigungen ein, befragen Netzwerke und bereiten mehrere Verhandlungsszenarien vor, auf die sie dann zurückgreifen. Sie studieren die bisherige Verhandlungstaktik ihrer Geschäftspartner und entwickeln ein Gefühl für die Psychologie der Verhandlungsführer: Wie ticken sie? Wie stressresistent ist das Gegenüber? Wo sind die Schwachpunkte? Gibt es geplatzte Deals in der Vergangenheit und wenn ja warum? Was würde dem Unternehmen fehlen, wenn diese Geschäftsbeziehung nicht klappt? Und, und, und …

Inder sind kritisch und sensibel. Haben Sie Inder schon einmal beobachtet, wenn Sie am Markt Gemüse oder Obst kaufen? Da wird jedes Stück in die Hand genommen, von allen Seiten betrachtet, zurückgelegt, wenn es nicht überzeugt. Es wird nicht akzeptiert, wenn der Händler ein Stück ungesehen in die Waage legt. Sofort raus damit, könnte einem ja etwas Schlechtes untergejubelt werden.

100% Aufmerksamkeit und 100% Wachsamkeit, um nicht übers Ohr gehauen zu werden. Ist schließlich mein Geld. Dafür soll es nur das Beste geben.

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So ist es auch im Big Business von Corporate India: Alles wird präzise erforscht.

Das Gegenüber wird vor und während der Verhandlung – ohne dass er es wirklich bemerkt – durchleuchtet. Bis in den letzten Winkel hinein wird alles untersucht. Aufwändig, gewiss. Aber für eine langfristig gute Geschäftsbeziehung, finden Inder, ist diese Mühe sehr ok.

Nun wissen Sie, wie Inder verhandeln und warum sie – aus westlicher Perspektive – unsere Geduld so arg strapazieren. Doch das Sammeln von Informationen rentiert sich. Wer viel weiß, ist im Vorteil.

Bitte: unterschätzen Sie Inder in diesem Punkt niemals. Sie machen ihre Hausaufgaben und sind bestens vorbereitet, wenn sie ernsthaft an einem Geschäft interessiert sind. Was hindert Sie daran, es ab sofort den Indern gleich zu tun?


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Was in Indien fehlt: Toiletten

Passiert in Amritsar, kann auch in jeder anderen indischen Stadt sein! Gerade komme ich aus der Stadt zurück. Auf dem kurzen Weg von 15 Minuten sah ich drei Männer, die nur wenig abgewandt von der Straße öffentlich pinkeln. Ein gewohnter Anblick. Wenige Tage zuvor las ich in der Zeitung, dass sechs Frauen zu ihren Eltern zurückkehrten, weil es in den Häusern, in die sie erst kürzlich eingeheiratet haben, keine Toiletten gibt. „Hier kann ich nicht bleiben!“

Der Premierminister ruft am Independence Day 15.8.2014 auf, in den Dörfern Toiletten zu bauen. Und jede Schule müsse WCs haben, getrennt für Jungs und Mädchen.

Fakt ist: Etwa die Hälfte der Inder hat kein WC zu Hause.

Im Abendprogramm mehrerer Fernsehkanäle läuft Reklame für hochwertige WC-Keramik und Armaturen. Die Toilette mit von Hand steuerbarem Wasserstrahl, damit der Nutzer maximale Sauberkeit erreicht und das in Indien als höchst unhygienisch verpönte Toilettenpapier vermeiden kann. Aus der Reiseliteratur wissen wir, dass die linke Hand nicht auf den Tisch gehört, weil sie für „the daily routine“ verwendet wird. Mit Wasser, ohne Papier.

Ein ganz menschliches Bedürfnis

Indien railway ist weltweit das größte open air-WC und wer immer kann, vermeidet den Toilettengang im Zug. Mädchen gehen nicht zu Schule, weil die Toilette fehlt. Millionen Inder gehen in die Felder, weil es in den Dörfern keine Sanitäranlagen gibt. Weder als Gemeinschaftsanlagen noch in den Häusern.

Weil es sich für Mädchen und Frauen nicht schickt, unter Tags dem natürlichen Bedürfnis der körperlichen Entleerung nachzugehen, bleibt ihnen dafür nur die Dämmerung. Einige der Vergewaltigungen, die in der letzten Zeit zur Anzeige gebracht wurden, spielten sich genau zu dieser Zeit ab, weil die Männer ihren Opfern auflauern.

Sanitation vs Salvation – eine Diskussion

In der Politik bricht immer wieder die Diskussion nach den Prioritäten auf. So widmete sich ein Symposium kürzlich der Frage „Sanitation versus salvation“. Das für unsere Ohren etwas ungewöhnliche Thema greift die Tatsache auf, dass viele Dörfer lieber einen Tempel bauen als Toiletten. Jairam Ramesh, unter UPA 2 Minister für ländliche Entwicklung, stellte im März 2014 fest, dass „etwa 60% aller Frauen die Felder oder den Straßenrand“ als WC nützen.

„Toiletten sollten uns genauso wichtig sein wie Kricket und Bollywood“, sagte der Minister. Madhya Pradeshs Chief Minister Shivraj Singh Chouhan betonte, dass Spiritualität und Toiletten Hand in Hand geben. „Es sollte keinen Wettstreit geben“. Dabei holt er sich argumentative Unterstützung bei seinem Vorgänger und politischen Gegenspieler Uma Bharti, der es auf den Punkt bringt: „Temples and toilets go together because mental and physical well-being are equally important!“

Warum das ganze Getue?

Der „No 1 and 2 job“ ist in Indien in ein komplexes Weltbild rund um (rituelle) Reinheit/Unreinheit eingebunden. Hier nur ein paar Notizen dazu:

Indien kennt die sogenannten Kastenlosen (= Dalits), d.h. Menschen, die angeblich aufgrund ihrer vorherigen Leben schlechtes karma angesammelt haben, so dass sie jetzt in der gesellschaftlichen Hierarchie ganz unten stehen. Sie müssen die Jobs erledigen, die niemand anders tun will, weil sie als unrein gelten: Tiere schlachten, Leder gerben, Wäsche waschen und eben auch die Latrinen reinigen. Noch im zwanzigsten Jahrhundert – in manchen Teilen Indiens noch heute – gingen die Dalits als Latrinenreiniger von Haus zu Haus, um die Toiletten zu reinigen.

Auch wenn heute der Job als Latrinenreiniger (= bhangi) per Gesetz verboten ist und die Wasserspülung die Restebeseitigung erledigt, hat diese Tradition noch Nachwirkung, die auch Sie mitkriegen, wenn Sie in Indien sind: das Putzpersonal in Hotels und in den Firmen, die Reinigungskräfte an den Flughafentoiletten usw. sind sehr wahrscheinlich Dalits. Wenn Sie als Expat oder als indischer Geschäftsreisender schlechte Erfahrungen mit dreckigen Toiletten gemacht haben, wissen Sie jetzt warum: Vor Ihnen hat jemand die Toilette benutzt, der darauf hofft, dass ein anderer kommt, um den Dreck wegzumachen. Das sind in diesem Fall leider Sie.

Hinzu kommt, dass „die lower parts of the body“ in Indien tendenziell als minderwertig bewertet werden. Sie sind a) Sitz sexueller Lust, die im asketisch tickenden Indien eigentlich nur zur Fortpflanzung genutzt werden soll, und sind b) schmutzig wegen der Körperausscheidungen, die aus ihnen kommen. Schon wieder ein Grund mehr, sich schwer zu tun mit Toiletten.

Corporate Social Responsibility – eine Anregung für Ihr Engagement

Bauen Sie Toiletten!

Die fehlenden Toiletten sind in Indien  – wie Sie spätestens jetzt wissen – ein heikles Thema. Wenn Sie sich sozial engagieren möchten, überlegen Sie, ob der Bau von Sanitäranlagen zu Ihrer Unternehmenspolicy passt.

Falls Sie Schulen unterstützen, achten Sie doch einmal darauf, wie viele WCs es gibt. Lassen Sie sich bei Ihrem nächsten Besuch nicht nur den Lernfortschritt in den Klassenzimmern zeigen, sondern auch die Toiletten für Jungs und Mädchen. Wie ist ihr Zustand? Wie sauber sind sie? Bei der Schulleitung werden Sie mit diesem Besichtigungswunsch vermutlich Unverständnis auslösen. Aber Sie signalisieren, dass Ihnen als Sponsor sanitäre Anlagen in gutem Zustand wichtig sind.

Wenn Sie Ihre Produkte auch im ländlichen Indien vertreiben, könnten Sie zum Beispiel in Zusammenarbeit mit einer NGO den Bau von Toiletten in Dörfern übernehmen und die Sorgen um deren Unterhalt. Suchen Sie sich eine Initiative, die zu Ihrem Unternehmensprofil passt und lassen Sie sich beraten.

Vorbild sein: sofort handeln

PS: Drei Tage nach der Ansprache des Premierminister N. Modi zum Unabhängigkeitstag erklärte Tata Consultancy Services (TCS), ein Budget von 100 crore (= 125 Millionen Euro) stehe zur Verfügung, um in 10.000 Schule im Land Toiletten für Mädchen zu bauen. „The investment in school sanitation will help girls to participate in school education for a longer period of time and play a larger economic role in their communities“, so N. Chandrasekaran, der CEO von TCS.