Business Culture Indien

Interkulturelle Kompetenz ist der Schlüssel zu internationaler Unternehmensfitness


Erfolgsregeln in der indischen Geschäftswelt

Über die Marwaris und die Geheimnisse ihres wirtschaftlichen Erfolgs

Birla, Piramal, Goenka, Mittal, Seth – um nur einige Familien zu nennen, die in der indischen Wirtschaft ganz oben sind, haben eines gemeinsam: Sie gehören zur Milliarden schweren Community der Marwaris.

Nahezu zwei Drittel der indischen Milliardäre, die Forbes jedes Jahr listet, gehören zu einer der großen Businessfamilien. Nicht wenige davon zu den Marwaris, deren Erfolg legendär ist.

Wer sind die Marwaris und was ist das Rezept ihres Erfolgs?

Die Marwaris kommen aus West-Rajasthan, aus der Gegend um Shekawati. Das liegt in der Nähe der traditionellen Handelsroute Jaipur – Delhi. In der Vergangenheit wie heute eine der wichtigsten Handelswege in Indien. Sie dominierten den Handel in ganz Nord-Indien und siedelten sich bald in der Ganges-Yamuna Region an. Von dort gingen sie bald bis nach Bengalen. Der Bazaarhandel lag über viele Generationen ganz in den Händen der etwa 300.000 Familien großen Businesscommunity der Marwaris.

Sie handelten mit Jute, Opium, Baumwolle, Textilien und spekulierten an den Börsen. Sie waren die Bankiers der Herrscher und verliehen Geld. Man sagt ihnen in Indien nach, dass sie den siebten Sinn für ein gutes Geschäft hätten. Wo sie investieren, geht es selten schief. Die Marwaris waren lange Zeit sozusagen die Warren Buffets Indiens. Ihre Businesserfahrung sprach sich schnell herum. Sie bestimmten durchaus risikofreudig, wo es wirtschaftlich lang geht, wie das Sprichwort sagt: „You don’t want to compete against a Marwari!“

Fünf Schlüssel des Erfolgs in der indischen Businesscommunity

  1. Auf das Wort eines Kaufmanns muss Verlass sein. Sein Wort gilt. So auch bei den Marwaris. Vertrauen ist die Grundlage für gute Geschäfte. Was ein Marwari verspricht, das hält er zuverlässig ein (sakh = Vertrauen). So war es über Jahrhunderte lang in Indien üblich, bargeldlos zu zahlen. Gehandelt wurde über sog. Hundi, eine Art Scheck, mit dem der Verkäufer in jeder x-beliebigen indischen Stadt die unterzeichnete Summe abholen konnte, ohne das Risiko des Bargeldtransfers auf den langen Handelswegen zu haben.
  2. Der zweite Schlüssel zum Geschäftserfolg ist die Präsenz, man könnte auch sagen, die visibility, im Markt. Das geht ganz einfach. Jeden Tag sitzt der Händler in seinem Geschäft auf einer Matratze (= gaddi), die mit einem weißen Tuch überzogen ist. Das ist heute noch in den indischen Bazaars zu sehen. Von morgens bis Abends ist er da. Er redet mit den Leuten, verhandelt Preise, ist ansprechbar. Neben sich den wichtigsten Angestellten, den Bookkeeper, der alle Geschäfte detailliert notiert. Der Eigentümer arbeitet. Auch wenn er es sich leisten könnte, sich auf seinem Reichtum auszuruhen, wird er das nicht tun. Denn: „The footprint of the owner is the best fertilizer!“ Er geht mit gutem Beispiel voran und motiviert dadurch seine Angestellten. Seine Arbeit ist die Messlatte. Entsprechend auch der Führungsstil: „Delegate but monitor!“
  3. Die Marwaris verliesen Rajasthan, um Handel zu treiben. Wo sie hinkamen, errichteten sie ein Hotel, d.h. einen Schlaf- und Essensplatz, an dem man sich treffen konnte, um sich auszutauschen. Der Begriff dafür ist Basa. Eine Infobörse vom Feinsten. Hier wird networking betrieben, hier werden die neuesten Geschichten von den Handelswegen erzählt, über Trends geredet, Empfehlungen oder auch Warnungen ausgetauscht. Man ist unter sich. Marwaris halten zusammen trotz Wettbewerb. Neulinge konnten erste Erfahrungen sammeln und sich der Unterstützung der Businesscommunity sicher sein. Man kennt sich und hilft sich. So werden die Marwaris stark. Ganz opportun ist es auch, dass Geld zu Geld heiratet. Die Tochter eines reichen Marwaris zu heiraten, ist eine ganz unanstößige strategische Businessplanung.
  4. Innovationsmanagement ist der nächste Baustein für den Erfolg der Marwaris. Sie waren allen technischen Neuerungen gegenüber aufgeschlossen, die ihnen halfen, den Handel zu optimieren. Dazu gehört auch die schnelle und zuverlässige Übermittlung von Nachrichten. Brieftauben flogen die Botschaften von einem zum anderen. Signalspiegel und ein entsprechender Übermittlungscode wurden benutzt und kurz nach ihrer Markteinführung bereits Telegrafen. Als erste über wichtige Informationen zu verfügen, ist ein Marktvorteil. Das erkannten die Händler schnell.
  5. Damit verwandt ist der fünfte Schlüssel zum Milliardenerfolg der Marwaris: Die Möglichkeiten nützen, die sich bieten und Ausschau nach neuen Möglichkeiten zu halten und sofort in die zu investieren. „Making lemonade out of lemons!“ Nütze die Gelegenheit. So liehen die Marwaris den Moghulkaisern genauso Geld wie den Maharajas, sie verbündeten sich mit den Engländern, um mit ihnen im Geschäft zu sein und sie sind heute Partner in vielen erfolgreichen Joint ventures. Denn sie haben etwas, was ausländische Firmen dingend brauchen, wenn sie in Indien Fuß fassen möchten: Wissen, Fähigkeiten, die nötige Infrastruktur inklusive Kapital und vor allem verlässliche Netzwerke.

           Hier gilt: Einfach nachmachen und der Erfolg ist Ihnen sicher!


Wie Ihre Mitarbeitenden und KollegInnen leben möchten: Wohnträume in Indien

Samstags gibt es in den indischen Zeitungen den Immobilienteil: Mohali, Chandigarh, Mysore, Guwahati, Vellore, Kochi, Bhopal, Coimbatore und weitere Städte sind gefragte Orte. Bauplätze sind dort eher rar. Vielmehr finden sich Anzeigen großer Baugesellschaften, die ganze Siedlungen aus dem Boden stampfen und die Appartements zum Verkauf anbieten. Für die Besserverdienenden gibt es Reihenhäuser oder freistehende Häuser, die mit dem schönen Titel „Villa“ angepriesen werden.

2-4 Zimmer, Küche, Bad werden am häufigsten annonciert. Abzuzahlen im Normalfall über Kredit. Finanzierungsmodelle über die Baugesellschaft und die mit ihr kooperierende Bank. Vielleicht ist das Appartement aber auch die Mitgift der Frau oder cash mit dem Schwarzgeld der Eltern oder Schwiegereltern bezahlt.

Das stellt die Werbung heraus: 24 Stunden Strom mit Backup-Garantie, fließend warmes und kaltes Wasser und Security. Schwimmbad, Fitnesscenter, Tennisplatz, Spielplätze für die Kinder, Clubhaus, der Platz zum Joggen oder Radfahren sind Gemeinschaftseigentum. Einkaufsmöglichkeiten für den täglichen Bedarf gleich integriert in die Wohnanlage oder nicht weit davon entfernt in der nächsten Mall, die für viele Inder der Inbegriff von Freizeitvergnügen ist (Fast-Food-Restaurants, Kino, Shopping, Kinderbetreuung…).

Das Interieur und Wohnaccessoires

So sieht der Wohntraum der oberen Mittelschicht aus: alle Zimmer mit Klimaanlage, im Wohnzimmer ein großer Flachbildschirm mit Home-Entertainment-System, Couch mit vielen Kissen und eine Einbauküche der internationalen Labels mit Gasherd, bisweilen Induktion, in jedem Fall aber mit sehr großem Kühl- und Gefrierschrank und der schnellen Möglichkeit, Eiswürfel für die gekühlten Drinks zu produzieren. Und natürlich: Mikrowelle. Fertigproduke – allen voran Maggi – haben in diesen Haushalten Einzug gehalten.

Der Trend heißt: weg von der Großfamilie hin zur Kernfamilie. Für uns klingt das selbstverständlich. Denn wer hat schon Lust, mit Eltern bzw. Schwiegereltern, Brüdern bzw. Schwägern und deren Familie unter einem Dach zu wohnen, miteinander zu kochen und zu essen? Das ist für viele von uns nur das Pflichtprogramm an Weihnachten und hier knistert es bei manchen gewaltig. Für Indien ist die Entwicklung zur Kleinfamilie neu. Viele junge Leute sind Pioniere, die dieses Lebensmodell ausprobieren. Von Zuhause aus ist ihnen diese Form des Familienlebens und Wohnens unbekannt.

Wohnraum entsteht dort, wo Menschen arbeiten. Je mehr sich Industrie und Dienstleistungsunternehmen in kleineren Städten ansiedeln, desto mehr Nachfrage besteht nach bezahlbarem Wohnraum. Sind die Jobs sicher, entschließen sich die Leute, Wohnungen zu kaufen und sie selbst zu nutzen oder sie als Kapitalanlage zu vermieten.

IMG_0161 SONY DSC               Auch eine Wirklichkeit:  IMG_0137

Ein guter Platz für Wohnträume: PUNE!

Eine der boomenden Destinationen ist Pune. Für indische Verhältnisse nahe an der überfüllten und fast unbezahlbaren Finanzmetropole Mumbai. Pune ist attraktiv, die Infrastruktur besser als anderswo, die Ansiedelung von Unternehmen – auch internationaler Firmen, darunter vieler aus Deutschland – politisch gewünscht und relativ leicht.

Die einst gemächlich ruhige und grüne Kleinstadt wächst. Die Zeit, in der man vom Stadtrand bis ins Zentrum nur 30 Minuten brauchte, ist vorbei. Einst durch den Max Mueller-Bhavan – „der“ ersten Adresse in Indien, um Deutsch zu lernen – und den Ashram von Osho bekannt, verbindet man heute mit Pune IT, Automobil und riesige Fertigungshallen. Auch schon für 3-D-Druck.

Die Menschen, die in Pune arbeiten, brauchen Wohnraum. Entsprechend viel wird gebaut. Hochhäuser und Wohnanlagen entstehen. Besonders beliebt sind Kharadi und Wagholi im Stadtosten und Pimple Nilak, Pimple Saudagar sowie Wakad im Westen der Stadt. Warum? Aufgrund der guten Verbindung in die Stadt, der Einkaufsmöglichkeiten, der Schulen, der ausgezeichneten Ärzte und Krankenhäuser.

Noch sind die Preise moderat: Baugesellschaften wie Maple, die Jalan Group, Vastushodt und die Javdekar Group bieten 1-2 Zimmer-Wohnungen von 10 bis 22 lakhs in der Grundausstattung an. Das sind umgerechnet 125.000 bis 275.000 €.

Moshi in Pimpri-Chinchwad, Pirangut an der Lavasa Road und Kirkitwadi an der Sinhagad Road gelten ebenso wie Nanded City als Tipps für Investoren, obwohl sie relativ weit vom Zentrum entfernt sind.

Weil viele deutsche Expats in Pune leben und manche Führungskraft wissen möchte, wie viel die Angestellten investieren müssen, wenn sie eine Wohnung kaufen wollen, hier eine Hausnummer: Der Durchschnittspreis für eine 2-Zimmer Neubauwohnung in einer der gerade entstandenen oder derzeit entstehenden Wohnanlagen bzw. Hochhäuser ist mit 18 lakhs für Pune angegeben. Das sind 225.000 €.

Umrechnungskurs: 1 € = 80 Rupien.