Business Culture Indien

Interkulturelle Kompetenz ist der Schlüssel zu internationaler Unternehmensfitness


Erfolgsregeln in der indischen Geschäftswelt

Über die Marwaris und die Geheimnisse ihres wirtschaftlichen Erfolgs

Birla, Piramal, Goenka, Mittal, Seth – um nur einige Familien zu nennen, die in der indischen Wirtschaft ganz oben sind, haben eines gemeinsam: Sie gehören zur Milliarden schweren Community der Marwaris.

Nahezu zwei Drittel der indischen Milliardäre, die Forbes jedes Jahr listet, gehören zu einer der großen Businessfamilien. Nicht wenige davon zu den Marwaris, deren Erfolg legendär ist.

Wer sind die Marwaris und was ist das Rezept ihres Erfolgs?

Die Marwaris kommen aus West-Rajasthan, aus der Gegend um Shekawati. Das liegt in der Nähe der traditionellen Handelsroute Jaipur – Delhi. In der Vergangenheit wie heute eine der wichtigsten Handelswege in Indien. Sie dominierten den Handel in ganz Nord-Indien und siedelten sich bald in der Ganges-Yamuna Region an. Von dort gingen sie bald bis nach Bengalen. Der Bazaarhandel lag über viele Generationen ganz in den Händen der etwa 300.000 Familien großen Businesscommunity der Marwaris.

Sie handelten mit Jute, Opium, Baumwolle, Textilien und spekulierten an den Börsen. Sie waren die Bankiers der Herrscher und verliehen Geld. Man sagt ihnen in Indien nach, dass sie den siebten Sinn für ein gutes Geschäft hätten. Wo sie investieren, geht es selten schief. Die Marwaris waren lange Zeit sozusagen die Warren Buffets Indiens. Ihre Businesserfahrung sprach sich schnell herum. Sie bestimmten durchaus risikofreudig, wo es wirtschaftlich lang geht, wie das Sprichwort sagt: „You don’t want to compete against a Marwari!“

Fünf Schlüssel des Erfolgs in der indischen Businesscommunity

  1. Auf das Wort eines Kaufmanns muss Verlass sein. Sein Wort gilt. So auch bei den Marwaris. Vertrauen ist die Grundlage für gute Geschäfte. Was ein Marwari verspricht, das hält er zuverlässig ein (sakh = Vertrauen). So war es über Jahrhunderte lang in Indien üblich, bargeldlos zu zahlen. Gehandelt wurde über sog. Hundi, eine Art Scheck, mit dem der Verkäufer in jeder x-beliebigen indischen Stadt die unterzeichnete Summe abholen konnte, ohne das Risiko des Bargeldtransfers auf den langen Handelswegen zu haben.
  2. Der zweite Schlüssel zum Geschäftserfolg ist die Präsenz, man könnte auch sagen, die visibility, im Markt. Das geht ganz einfach. Jeden Tag sitzt der Händler in seinem Geschäft auf einer Matratze (= gaddi), die mit einem weißen Tuch überzogen ist. Das ist heute noch in den indischen Bazaars zu sehen. Von morgens bis Abends ist er da. Er redet mit den Leuten, verhandelt Preise, ist ansprechbar. Neben sich den wichtigsten Angestellten, den Bookkeeper, der alle Geschäfte detailliert notiert. Der Eigentümer arbeitet. Auch wenn er es sich leisten könnte, sich auf seinem Reichtum auszuruhen, wird er das nicht tun. Denn: „The footprint of the owner is the best fertilizer!“ Er geht mit gutem Beispiel voran und motiviert dadurch seine Angestellten. Seine Arbeit ist die Messlatte. Entsprechend auch der Führungsstil: „Delegate but monitor!“
  3. Die Marwaris verliesen Rajasthan, um Handel zu treiben. Wo sie hinkamen, errichteten sie ein Hotel, d.h. einen Schlaf- und Essensplatz, an dem man sich treffen konnte, um sich auszutauschen. Der Begriff dafür ist Basa. Eine Infobörse vom Feinsten. Hier wird networking betrieben, hier werden die neuesten Geschichten von den Handelswegen erzählt, über Trends geredet, Empfehlungen oder auch Warnungen ausgetauscht. Man ist unter sich. Marwaris halten zusammen trotz Wettbewerb. Neulinge konnten erste Erfahrungen sammeln und sich der Unterstützung der Businesscommunity sicher sein. Man kennt sich und hilft sich. So werden die Marwaris stark. Ganz opportun ist es auch, dass Geld zu Geld heiratet. Die Tochter eines reichen Marwaris zu heiraten, ist eine ganz unanstößige strategische Businessplanung.
  4. Innovationsmanagement ist der nächste Baustein für den Erfolg der Marwaris. Sie waren allen technischen Neuerungen gegenüber aufgeschlossen, die ihnen halfen, den Handel zu optimieren. Dazu gehört auch die schnelle und zuverlässige Übermittlung von Nachrichten. Brieftauben flogen die Botschaften von einem zum anderen. Signalspiegel und ein entsprechender Übermittlungscode wurden benutzt und kurz nach ihrer Markteinführung bereits Telegrafen. Als erste über wichtige Informationen zu verfügen, ist ein Marktvorteil. Das erkannten die Händler schnell.
  5. Damit verwandt ist der fünfte Schlüssel zum Milliardenerfolg der Marwaris: Die Möglichkeiten nützen, die sich bieten und Ausschau nach neuen Möglichkeiten zu halten und sofort in die zu investieren. „Making lemonade out of lemons!“ Nütze die Gelegenheit. So liehen die Marwaris den Moghulkaisern genauso Geld wie den Maharajas, sie verbündeten sich mit den Engländern, um mit ihnen im Geschäft zu sein und sie sind heute Partner in vielen erfolgreichen Joint ventures. Denn sie haben etwas, was ausländische Firmen dingend brauchen, wenn sie in Indien Fuß fassen möchten: Wissen, Fähigkeiten, die nötige Infrastruktur inklusive Kapital und vor allem verlässliche Netzwerke.

           Hier gilt: Einfach nachmachen und der Erfolg ist Ihnen sicher!


Wie Ihre Mitarbeitenden und KollegInnen leben möchten: Wohnträume in Indien

Samstags gibt es in den indischen Zeitungen den Immobilienteil: Mohali, Chandigarh, Mysore, Guwahati, Vellore, Kochi, Bhopal, Coimbatore und weitere Städte sind gefragte Orte. Bauplätze sind dort eher rar. Vielmehr finden sich Anzeigen großer Baugesellschaften, die ganze Siedlungen aus dem Boden stampfen und die Appartements zum Verkauf anbieten. Für die Besserverdienenden gibt es Reihenhäuser oder freistehende Häuser, die mit dem schönen Titel „Villa“ angepriesen werden.

2-4 Zimmer, Küche, Bad werden am häufigsten annonciert. Abzuzahlen im Normalfall über Kredit. Finanzierungsmodelle über die Baugesellschaft und die mit ihr kooperierende Bank. Vielleicht ist das Appartement aber auch die Mitgift der Frau oder cash mit dem Schwarzgeld der Eltern oder Schwiegereltern bezahlt.

Das stellt die Werbung heraus: 24 Stunden Strom mit Backup-Garantie, fließend warmes und kaltes Wasser und Security. Schwimmbad, Fitnesscenter, Tennisplatz, Spielplätze für die Kinder, Clubhaus, der Platz zum Joggen oder Radfahren sind Gemeinschaftseigentum. Einkaufsmöglichkeiten für den täglichen Bedarf gleich integriert in die Wohnanlage oder nicht weit davon entfernt in der nächsten Mall, die für viele Inder der Inbegriff von Freizeitvergnügen ist (Fast-Food-Restaurants, Kino, Shopping, Kinderbetreuung…).

Das Interieur und Wohnaccessoires

So sieht der Wohntraum der oberen Mittelschicht aus: alle Zimmer mit Klimaanlage, im Wohnzimmer ein großer Flachbildschirm mit Home-Entertainment-System, Couch mit vielen Kissen und eine Einbauküche der internationalen Labels mit Gasherd, bisweilen Induktion, in jedem Fall aber mit sehr großem Kühl- und Gefrierschrank und der schnellen Möglichkeit, Eiswürfel für die gekühlten Drinks zu produzieren. Und natürlich: Mikrowelle. Fertigproduke – allen voran Maggi – haben in diesen Haushalten Einzug gehalten.

Der Trend heißt: weg von der Großfamilie hin zur Kernfamilie. Für uns klingt das selbstverständlich. Denn wer hat schon Lust, mit Eltern bzw. Schwiegereltern, Brüdern bzw. Schwägern und deren Familie unter einem Dach zu wohnen, miteinander zu kochen und zu essen? Das ist für viele von uns nur das Pflichtprogramm an Weihnachten und hier knistert es bei manchen gewaltig. Für Indien ist die Entwicklung zur Kleinfamilie neu. Viele junge Leute sind Pioniere, die dieses Lebensmodell ausprobieren. Von Zuhause aus ist ihnen diese Form des Familienlebens und Wohnens unbekannt.

Wohnraum entsteht dort, wo Menschen arbeiten. Je mehr sich Industrie und Dienstleistungsunternehmen in kleineren Städten ansiedeln, desto mehr Nachfrage besteht nach bezahlbarem Wohnraum. Sind die Jobs sicher, entschließen sich die Leute, Wohnungen zu kaufen und sie selbst zu nutzen oder sie als Kapitalanlage zu vermieten.

IMG_0161 SONY DSC               Auch eine Wirklichkeit:  IMG_0137

Ein guter Platz für Wohnträume: PUNE!

Eine der boomenden Destinationen ist Pune. Für indische Verhältnisse nahe an der überfüllten und fast unbezahlbaren Finanzmetropole Mumbai. Pune ist attraktiv, die Infrastruktur besser als anderswo, die Ansiedelung von Unternehmen – auch internationaler Firmen, darunter vieler aus Deutschland – politisch gewünscht und relativ leicht.

Die einst gemächlich ruhige und grüne Kleinstadt wächst. Die Zeit, in der man vom Stadtrand bis ins Zentrum nur 30 Minuten brauchte, ist vorbei. Einst durch den Max Mueller-Bhavan – „der“ ersten Adresse in Indien, um Deutsch zu lernen – und den Ashram von Osho bekannt, verbindet man heute mit Pune IT, Automobil und riesige Fertigungshallen. Auch schon für 3-D-Druck.

Die Menschen, die in Pune arbeiten, brauchen Wohnraum. Entsprechend viel wird gebaut. Hochhäuser und Wohnanlagen entstehen. Besonders beliebt sind Kharadi und Wagholi im Stadtosten und Pimple Nilak, Pimple Saudagar sowie Wakad im Westen der Stadt. Warum? Aufgrund der guten Verbindung in die Stadt, der Einkaufsmöglichkeiten, der Schulen, der ausgezeichneten Ärzte und Krankenhäuser.

Noch sind die Preise moderat: Baugesellschaften wie Maple, die Jalan Group, Vastushodt und die Javdekar Group bieten 1-2 Zimmer-Wohnungen von 10 bis 22 lakhs in der Grundausstattung an. Das sind umgerechnet 125.000 bis 275.000 €.

Moshi in Pimpri-Chinchwad, Pirangut an der Lavasa Road und Kirkitwadi an der Sinhagad Road gelten ebenso wie Nanded City als Tipps für Investoren, obwohl sie relativ weit vom Zentrum entfernt sind.

Weil viele deutsche Expats in Pune leben und manche Führungskraft wissen möchte, wie viel die Angestellten investieren müssen, wenn sie eine Wohnung kaufen wollen, hier eine Hausnummer: Der Durchschnittspreis für eine 2-Zimmer Neubauwohnung in einer der gerade entstandenen oder derzeit entstehenden Wohnanlagen bzw. Hochhäuser ist mit 18 lakhs für Pune angegeben. Das sind 225.000 €.

Umrechnungskurs: 1 € = 80 Rupien.


Kaffee trinken in Indien – voll im Trend

Mein Bekannter fliegt zum ersten Mal geschäftlich nach Indien und raunt mir zu: „Bäh, da muss ich diesen papp süssen Milchtee trinken. Igitt, wie furchtbar. Das ist doch eine Strafe für einen Kaffeetrinker wie mich“. Denkste, rufe ich. Es gibt auch Kaffee!

Indiens Tee ist bekannt. Darjeeling, Assam, Nilgiri werden in die ganze Welt exportiert. Chai, schwarzer Tee gekocht mit Zucker und Milch, ist das Standardgetränk der Inder. Verhandlungen werden „over a cup of tea“ geführt und Wartezeiten mit einer Tasse Tee versüßt.

Doch die Zeiten ändern sich. Indiens neues „In-Getränk“ ist Kaffee. Lavazza, Costa Coffee, Cafe Coffee Day (CCD), Coffee Bean & Tea Leaf (CBTL), Bru World Cafe, Dunkin Donats, Starbucks sind einige der etablierten Marken am Markt, der sich aller Voraussicht nach von 230 Mrd. US$ (2013) auf 410 Mrd. US$ (2017) fast verdoppeln wird. Seit 2000 kamen jedes Jahr etwa 250 neue „outlets“ dazu. Die Zahl stieg von ca. 700 im Jahr 2007 auf knapp 2000 im Jahr 2014.

Traumjob: Barista

Durchschnittlich 120 Rupien lässt man sich den Besuch im Café kosten. Wer einmal auf den Geschmack gekommen ist, schaut regelmäßig vorbei. „Ich kenne meine Stammkunden alle mit Namen und weiß, was sie trinken wollen“, sagt Vinod, der als Barista seinen Traumjob gefunden hat.

„Als ich bei Costa anfing, war mein Englisch sehr schlecht. Heute kann ich mich mit meinen Kunden in fließendem Englisch unterhalten und ihnen auch ein paar Empfehlungen geben, die ihren Geschmack treffen könnten. Ich schaute eine Woche lang nur zu, wie meine Kollegen mit den Kunden umgehen, was für Handgriffe sie machen, was sie sagen. Dann fing ich mit einfachen Sachen an. Ich bekam ein ausgezeichnetes Training, das mich auch im Umgang mit meinen anspruchsvollen Kunden sicher machte. Gibt es einmal Reklamationen, dann weiß ich, was zu tun ist. Denn wir haben ein genaues Procedere, mit Beschwerden umzugehen.“

10.000 Rupien (125 €) ist das monatliche Einstiegsgehalt. Dazu eine schöne Uniform. Barista ist der Traumjob für viele junge Leute aus den Dörfern. Vinod wird von vielen Jungs seiner alten Schule gefragt, ob er nicht ein gutes Wort für sie einlegen könne. „Das mache ich gerne, wenn ich weiß, dass sie wirklich bereit sind, hart zu arbeiten. Unsere Personalabteilung ist froh, wenn wir gute Leute empfehlen.“

Die Karriereleiter

Vom Barista zum Schichtmanager geht die Karriereleiter und für manche sogar weiter in ein fünf Sterne-Hotel. Sie sind Profis – haben das nötige Können, sind freundlich, offen, gepflegt, service-orientiert und verstehen die Wünsche ihrer Kunden. „Wir suchen Talente, die bereit sind zu lernen und sich selbst weiterzuentwickeln. Hygiene, gute Manieren und Freundlichkeit sind uns besonders wichtig. Besonders viele Bewerbungen kriegen wir von Leuten, die in einem Call-Center gearbeitet haben“, bemerkt K.S. Narayanan von CBTL.

CCD (Cafe Coffee Day) mit mehr als 8000 Baristas gibt besonders gerne auch behinderten Leuten eine Chance. „Warum sollen sie das nicht können. Wir machen gute Erfahrungen“, heißt es vom Management. Das Costa’s Green Park Cafe in Delhi fing 2007 an, junge Leute anzustellen, die „specially-abled“ sind. „Das klappt prima. Sie sind voll integriert und kommen gut zurecht. Wir denken daran, eine unserer Filialen nur von unseren Angestellten mit Behinderung managen zu lassen. So setzen wir ein Zeichen für Inklusion.“

Selbstständigkeit und Selbstbewusstsein

Der Job an der Theke ist weitgehend Männersache. Vor allem wegen der Öffnungszeiten der Cafés. Oft geht eine Schicht von 11.00 Uhr morgens bis 11.00 Uhr abends. Für Frauen ist das schwer machbar, weil sie sich vor allem auf dem Heimweg nachts nicht sicher fühlen. Deshalb haben viele Ketten spezielle Schichten für Frauen eingerichtet. Anjaly findet das prima. Nach der 12. Klasse zog sie vom Land zu ihrer Tante in die Stadt, um dort Arbeit zu finden. Sie bekam eine Lehrstelle als Barista bei Indiens größter Café-Kette CCD.

„Meine Familie konnte sich darunter nichts vorstellen und war skeptisch, weil ich mit so viel fremden Leuten täglich zu tun habe. Ich bin jetzt schon im siebten Jahr hier und habe die Routine und vor allem Selbstvertrauen. In meinem Job macht mir niemand etwas vor. Zudringlich wurde niemand. Da achten auch die Kollegen drauf. Was ich besonders schätze ist mein selbst verdientes Geld. Ich habe eine große Summe gespart. Jetzt drängt meine Familie darauf, dass ich heirate. Schließlich bin ich 25. Da wird es Zeit. Ja, ich möchte heiraten. Aber zurück ins Dorf und meine Selbstständigkeit aufgeben, das kommt auf keinen Fall in Frage. Ich möchte weiterarbeiten“, sagt Anjaly mit viel Selbstbewusstsein.

Prestige und Exklusivität färben ab

Vielleicht ist es für Anjaly schwierig, einen Mann zu finden. Vinod hingegen sieht aufgrund seines Jobs gestiegene Chancen für sich auf dem Heiratsmarkt. „Wir arbeiten in tollen locations. Am Flughafen Delhi war ich schon, jetzt in einer der Super-Malls in Gurgaon. Da ist alles ziemlich fancy. Es kommen tolle Leute. Ich habe Stammkunden. Das sind wichtige Leute in der Stadt. Mein Arbeitsplatz ist international und chic. Der Job bringt mir Prestige. Außerdem habe ich inzwischen ein sehr gutes Gehalt. Da habe ich ausgezeichnete Chancen, eine tolle Frau zu finden“, findet Vinod und grinst.

Vielleicht erinnern Sie sich bei Ihrer nächsten Tasse Kaffee oder Tee – den gibt es dort nämlich auch – dem Brownie, dem hot chocolate cake oder Sandwich, an die Geschichten der jungen Leute, die Sie mit einem Lächeln sehr zuvorkommend mit allen möglichen Varianten von Kaffee bedienen. Die aller wenigsten von ihnen hatten – ehe sie ihre Ausbildung zum Barista begannen – je einen Schluck Kaffee getrunken.

PS: Das Startbild zeigt mein „Mittagessen“ in der Ambience-Mall, Gurgaon am 5.11.2014. Die Tasse Earl Grey und der empfohlene warme Schokokuchen. Der Barista freute sich, als ich meine Sachen fotografierte. Er wertete es als Zeichen, dass es mir schmeckt. Damit hatte er absolut recht. Nur leider muss das Hüftgold jetzt wieder weg.


Coming soon! Diwali, das indische Lichterfest

Indien hat viele religiös verortete Feiertage, die unserem westlichen Kulturkreis unbekannt sind. Besonders wichtig sind Dusshera und Diwali, die entsprechend des Mondkalenders im Oktober bzw. November stattfinden und die beliebteste Urlaubszeit in Indien sind.

Dussehra erinnert an den Tod des Dämonen Ravana, der Sita, die Ehefrau des Gottes Rama, entführt hatte. Am Ende der zehntägigen Festzeit wird auf öffentlichen Plätzen eine überdimensionale Statue Ravanas verbrannt und dabei in einem großen Spektakel von (Laien)schauspielern die für die indische Mythologie bedeutsame Legende erzählt und dargestellt.

Diwali ist das Lichterfest, wobei überall in Indien in allen Häusern Öllämpchen angezündet und Knallfrösche – sie erschrecken die bösen Geister – sowie Feuerwerkskörper gezündet werden, um den Sieg des Lichts über die Finsternis, den Sieg des Guten über die Mächte des Bösen, zu feiern.

Diese Feierlichkeiten wirken sich zumeist in doppelter Weise auf den Businessalltag aus:

Zum einen ist diese Zeit eine schlechte Saison, um für Geschäftsverhandlungen nach Indien zu fliegen, weil viele Manager frei nehmen möchten und diese Tage mit ihrer Familie verbringen wollen. Zum anderen aber möchte auch die Belegschaft gerade an diesen Tagen Urlaub nehmen, so dass Sie möglicherweise Ihre Betriebsstätten an diesen Tagen schließen müssen oder die Belegschaft einteilen, der es nicht so wichtig ist, diese Tage frei zu haben.

Diese Tage sind in ihrer Bedeutung mit unserem Weihnachtsfest zu vergleichen. Sie sind in erster Linie dazu da, sich mit der Familie zu treffen und sich eine Auszeit vom Alltag zu gönnen. Berücksichtigen Sie diese Tage bei Ihrer Reiseplanung, im Projektmanagement und der Steuerung von Prozessen.

 

Und natürlich: Bitte gratulieren Sie Ihren Geschäftspartnern zu diesen Feierlichkeiten. So wie es bei uns üblich ist, an Weihnachten nicht nur in der Familie, sondern auch im Geschäftsleben Geschenke zu geben, so ist es auch in Indien.

Happy Diwali-Karten sind ein Muss! Inder freuen sich, wenn Sie an Ihre E-Mail einen Diwaligruß anhängen. Dieser Gruß ist eine kleine Aufmerksamkeit und Zeichen kultureller Wertschätzung. Er kostet nichts außer ein paar netten Worten oder der Recherche im Internet nach Diwali-Motiven. Geht schnell und ist gut für die Beziehungspflege.

Nicht vergessen: Diwali ist dieses Jahr der 23. Oktober!

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So zählt Indien – Mengenangaben

Immer wieder sorgen Angaben wie „Lakh“ und „Crore“ für Verwirrung. Während inzwischen vieles in Corporate India ziemlich westlich abläuft, wird ganz automatisch mit indischen Mengenangaben gerechnet. Ausschreibungen, Preisverhandlungen, Kostenvoranschläge, Rechnungen, die Angabe von Liefermengen, Einwohnerzahlen – nichts geht ohne lakhs und crores.

Die Auflösung des Rätsels ist ganz einfach: Ein lakh ist 100.000. Ursprünglich bedeutet das Wort eine unüberschaubare Menge und scheint etymologisch mit „Lachs“ verwandt zu sein. Also eine unüberschaubare Menge von Fischen, die im Wasser ist. Vielleicht hilft diese Eselsbrücke dem einen oder der anderen.

Ein crore sind 10 Millionen. Ist diese erste Hürde genommen, dann muss man sich noch an die von der internationalen Zifferngruppierung abweichende Schreibweise gewöhnen. Hunderttausend wird in Indien 1,00,000 geschrieben und 1 Crore als 1,00,00,000.

Aufgepasst bei folgenden geläufigen Mengenangaben: 10 lakhs sind 1 Million. 10 crores entsprechen 100 Millionen.

Hier ein paar Beispiele zum Üben:

Eine Stadt mit 14 Mio. Einwohnern hat in Indien 140 lakhs, der Preis für ein 4 Zimmer-Appartement, der in der Zeitungsannonce mit 1,8 cr beziffert ist, sagt Ihnen, dass Sie 18 Millionen Rupien oder 225.000 € investieren müssen.

Die Sendung „Wer wird Millionär?“ läuft in Indien sehr erfolgreich unter dem Titel „Kaun banega crorepati?“ und signalisiert, dass der Hauptpreis nicht 1 Million Rupien ist, sondern 10 Millionen Rupien. Umgerechnet 125.000 €.

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Ganz nebenbei eine kleine Information, um Ihr Hintergrundwissen für den im indischen Geschäftsleben so wichtigen small talk aufzupeppen: Wussten Sie, dass Indien die Null erfunden hat?

Die Null als Innovation aus Indien

Wir verdanken unsere Art zu rechnen diesem indischen Exportgut aus dem 6. Jahrhundert. Philosophisch ist interessant, dass die „0“ als Symbol für etwas Nicht-Existierendes erfunden wurde und damit das Nichts einen Platz bekommt. Mathematisch ist die Null die Grundlage für das heute international geltende Positionierungssystem, das es erlaubt, mit wenigen Zeichen, unendlich viele Quantitäten abzubilden. In Indien wurde der Punkt bzw. der Kreis als Zeichen für die Null verwendet. Daraus hat sich das bekannte 0-Zeichen entwickelt.

Schon wieder was gelernt, mit dem Sie bei Ihren indischen Kollegen oder Geschäftspartnern Pluspunkte sammeln!

(Umrechnungskurs: 1 Euro = 80 Rupien)

PS: Das Titelbild zeigt die Essensausgabe im Goldenen Tempel in Amritsar, dem Haupt-Heiligtum der Sikhs. Hier sind alle eingeladen, am kostenfreien Gemeinschaftsmahl teilzunehmen. Meiner Meinung nach gibt es mindestens ein lakh Teller, Löffel und Schüsseln gab. Übrigens: Das Essen schmeckt ausgezeichnet!


Verhandeln mit Indern – taktische Tricks

Basarmentalität, Feilschen, immer für Überraschungen gut und in letzter Sekunde noch ein Ass aus dem Ärmel ziehen – das können Inder besonders gut. So haben schon viele Unternehmen ihre indischen Verhandlungspartner erlebt. Nicht selten eine frustrierende Erfahrung.

Hilfreich ist es, die indische Verhandlungsstrategie zu studieren, um sich optimal darauf einzustellen und keinen Reinfall zu erleben. Indien blickt auf eine lange Geschichte des internationalen Handels zurück. Gewürze, Seide, Tee, Edelsteine …  sind nur einige Stichworte. Eingeübt in vielen hundert Jahren, verfeinert und auf die Gegebenheiten des globalen Marktes angepasst.

Aus indischer Sicht zielt jegliche Verhandlung auf eine langfristige Geschäftsbeziehung, die beiden Seiten den Erfolg bringt.

„Negotiation is your opportunity to demonstrate your commitment to a long-term relationship by maximizing value for both sides“, so heißt das kleine Einmal-Eins der indischen Businessethik.

Damit haben Sie ein Kriterium an der Hand, um die Seriosität Ihres Geschäftspartners zu überprüfen: Geht es ihm wirklich um langfristigen beidseitigen Erfolg? Gibt es keine guten Gründe für diese Annahme, dann besser „Finger weg“ von diesem Geschäft.

„Failing to prepare is preparing to fail!“

Vorbereitung ist alles, heißt das indische Erfolgsmantra! Deshalb dauern Verhandlungen so lange und erfordern Geduld. Die indische Taktik ist also im Grunde ganz einfach: Hausaufgaben machen und mehrere Strategien für den Gesprächsverlauf im Vorfeld ausarbeiten.

Inder recherchieren im Hintergrund sorgfältig, ziehen Erkundigungen ein, befragen Netzwerke und bereiten mehrere Verhandlungsszenarien vor, auf die sie dann zurückgreifen. Sie studieren die bisherige Verhandlungstaktik ihrer Geschäftspartner und entwickeln ein Gefühl für die Psychologie der Verhandlungsführer: Wie ticken sie? Wie stressresistent ist das Gegenüber? Wo sind die Schwachpunkte? Gibt es geplatzte Deals in der Vergangenheit und wenn ja warum? Was würde dem Unternehmen fehlen, wenn diese Geschäftsbeziehung nicht klappt? Und, und, und …

Inder sind kritisch und sensibel. Haben Sie Inder schon einmal beobachtet, wenn Sie am Markt Gemüse oder Obst kaufen? Da wird jedes Stück in die Hand genommen, von allen Seiten betrachtet, zurückgelegt, wenn es nicht überzeugt. Es wird nicht akzeptiert, wenn der Händler ein Stück ungesehen in die Waage legt. Sofort raus damit, könnte einem ja etwas Schlechtes untergejubelt werden.

100% Aufmerksamkeit und 100% Wachsamkeit, um nicht übers Ohr gehauen zu werden. Ist schließlich mein Geld. Dafür soll es nur das Beste geben.

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So ist es auch im Big Business von Corporate India: Alles wird präzise erforscht.

Das Gegenüber wird vor und während der Verhandlung – ohne dass er es wirklich bemerkt – durchleuchtet. Bis in den letzten Winkel hinein wird alles untersucht. Aufwändig, gewiss. Aber für eine langfristig gute Geschäftsbeziehung, finden Inder, ist diese Mühe sehr ok.

Nun wissen Sie, wie Inder verhandeln und warum sie – aus westlicher Perspektive – unsere Geduld so arg strapazieren. Doch das Sammeln von Informationen rentiert sich. Wer viel weiß, ist im Vorteil.

Bitte: unterschätzen Sie Inder in diesem Punkt niemals. Sie machen ihre Hausaufgaben und sind bestens vorbereitet, wenn sie ernsthaft an einem Geschäft interessiert sind. Was hindert Sie daran, es ab sofort den Indern gleich zu tun?


Medizintourismus nach Indien

Für schöne Zähne geht es nach Ungarn. Wer einen größeren Busen möchte, fährt nach Tschechien. Das sind bisher bekannte Destinationen. Aber auch Indien hat medizinisch Einiges zu bieten: Herzoperationen, Organtransplantation, das ganze Repertoire an orthopädischen OPs, künstliche Befruchtung und selbstverständlich die verschiedenen Enhancement-Techniken der plastische Chirurgie inklusive der Implantate-Medizin.

2006 hinterließen die Medizintouristen 450 Millionen US-Dollar in Indien. 2013 waren es schon 2 Milliarden US-Dollar. Unter globaler Perspektive ist das allerdings nur ein geringer Teil. Nach Indien kommen gerade mal 1,7 Millionen Patienten aus dem Ausland (2013). Das entspricht knapp einem Prozent vom Kuchen. Singapur, Malaysia und Thailand sind da viel besser aufgestellt und bringen es auf etwa 8%.

Mit welchen Leistungen punktet Indien?

Indien will mehr vom Kuchen haben und investiert kräftig. Viele indische Ärzte und Krankenschwestern, die in den USA, Kanada oder England arbeiteten, kehren in ihre Heimat zurück, um private Praxen und Kliniken im Luxussegment für die Patienten aus Übersee zu eröffnen.

Neuester medizinischer Standard mit dem Ambiente eines 5-Sterne-Hotels und intensiver Betreuung durch ein gut ausgebildetes, super freundliches und aufmerksames Personal sind die Highlights.

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Das Rundum Sorglos Paket

Inzwischen gibt es Agenturen, die sich auf ein Full-Service-Paket spezialisiert haben:

Sie kümmern sich um das Visum, buchen die Tickets, klären die rechtliche Seite ab, führen Verhandlungen mit den Versicherungen, organisieren Übersetzer und arrangieren Reha-Maßnahmen inklusive Sightseeing.

Rundum versorgt und bestens betreut kann sich der Patient ganz auf seinen Genesungsprozess konzentrieren.

Umfragen zufolge gibt ein durchschnittlicher Tourist in Indien 144 US-Dollar am Tag aus, ein Medizintourist weit mehr als das Doppelte. Sein Tagessatz liegt bei 362 US-Dollar (laut Abacus International). McKinsey hat berechnet, dass 2018 mit nur einer Million Medizintouristen etwa 5 Milliarden US-Dollar verdient werden könnten. Ein enormer Markt.

 

images Medanta Medicity Delhi, spezialisiert auf Herz-OPs. Zu den Patienten gehören neben im Ausland lebenden Indern vor allem Patienten aus USA, Kanada und England. Die roten Bänder erzählen die Erfolgsgeschichten der Patienten. Jedes Band steht für eine neue Lebenslinie.

Erstklassige Qualität zum günstigen Preis

Das Geschäftsmodell ist attraktiv. Und schon kommen die Medizintouristen aus dem Westen. Allen voran aus England und den USA. Was man sich zu Hause nicht leisten kann, weil es die Versicherungen nicht zahlen, wird in Indien zu vergleichsweise niedrigen Preisen ausgeführt. Super Preis, super Leistung!

Aber nicht nur Patienten aus dem Westen kommen nach Indien, sondern immer mehr auch aus benachbarten asiatischen Ländern oder aus Afrika. Ihr Motiv ist die bessere Leistung. Sie finden in Indien Therapien und medizinische Angebote, die es in ihrer Heimat (noch) nicht mit der entsprechenden Qualität gibt.

Neben den Medizintouristen, die das Angebot der klassischen Schulmedizin nutzen und vor allem wegen der günstigen Operationen nach Indien kommen, gibt es das Segment des Wellnesstourismus.

Ayurveda ist im Trend und spülte 2013 einen Gewinn von mehr als 625 Millionen Euros in die Kassen indischer Anbieter. Auch dieser Markt hat das Potenzial, noch mehr Nachfrage zu erzeugen.

Bei so viel Positivem wundert es nicht: Indiens Politik hat das riesige Potenzial erkannt und vermarktet den Medizintourismus als Exportschlager.