Business Culture Indien

Interkulturelle Kompetenz ist der Schlüssel zu internationaler Unternehmensfitness


Ein Kommentar

Die online-Dhabbawalas

Durch den Kinofilm „Lunchbox“ wurde Mumbais kultiges Dhabbawallah-System international bekannt. Dhabbawallahs sind die Kuriere, die mit Fahrrad, Bummelzug und Bus jeden Tag Zehntausende zuhause gekochte Essen im Henkelmann zuverlässig an die richtige Adresse in die Büros bringen. Fehlerquote nahezu null. Gemanagt mit einem ausgeklügelten System von Zahlen und Symbolen, aufgemalt auf die jeweilige Lunchbox.

Die Alternative zur Betriebskantine

Findige Köpfe haben sich nun online-Lieferservices einfallen lassen, die es den officewallahs möglich machen, bequem vom Büro aus übers Internet ein Gericht zu wählen, das von jemandem zuhause gekocht wird. Potluck Me in Mumbai ist berühmt für Gerichte ohne Konservierungsmittel, für Vollkornprodukte oder glutenfreie Kost. Bowlstoyou.com hat sich auf die Zubereitung von Salaten spezialisiert und liefert in Mumbais Büroviertel Bandra Kurla.

Beide online-Lieferdienste setzen auf die hohe Qualität ihrer Produkte und sprechen eine junge Zielgruppe an, die sich gesund ernähren möchte.

„Wir sind die frische Alternative zum Kantinenessen oder zum Fastfood. Unsere Kunden ernähren sich ganz bewusst gesund und möchten verschiedene Gerichte ausprobieren“, sagt Pinak Shah, einer der Gründer von Bowlstoyou.com.

„Gleich am ersten Tag hatten wir 45 Bestellungen für hausgemachte Vollkorn-Fettucine. Einer unserer Bestseller. Die Nachfrage nach allergenarmen Gerichten ist besonders groß“, sagt Rahkee Ghelani, Mitbegründer von Potulack Me. „Wir haben uns auf Gerichte spezialisiert, die es nirgends sonst in Mumbai gibt. Das macht uns einzigartig. Viele unserer Kunden haben die Gerichte irgendwann einmal im Ausland gegessen und möchten sie hier nicht missen.“

Gesund, frisch, vielfältig … kulinarische Highlights für den Büroalltag

Imly.in bietet cookies, Kuchen, Plunder und andere leckere Backwaren. Alles zubereitet von Hausfrauen, die Spaß haben am Backen. „Alles fing mit dem selbstgemachten Tamarinden Chuttney meiner Mutter an. Meine Freunde waren süchtig danach. Da kam uns die Idee, einen Lieferservice zu starten. Es gibt so viele Talente, die gerne kochen und backen. Für sie ist es eine echte Chance, andere mit ihren Produkten zu verwöhnen“, sagt Abhishek Singh.

„Wir bieten mit imly.in allen, die gerne und gut backen die Möglichkeit, Käufer für ihre Leckereien zu finden.“ Bake Box in Delhi hat sich auf Brownies und Tartes spezialisiert, Samaas.in bietet ausgefallene Spezialitäten aus den verschiedenen Landesteilen Indiens sowie internationale Küche und gibt die Möglichkeit, einfach mal was Neues auszuprobieren.

Und das Erfolgsrezept?

Der Erfolg dieser Lieferservices liegt in ihrer Spezialisierung und daran, dass alle Produkte „homemade“ und etwas ganz besonderes sind. Nicht tägliche Hausmannskost. Wer jetzt kritisch fragt, ob sich das denn rentiert, dem antworten die Inhaber von Delyver, dass sie mit 50 Gerichten pro Woche angefangen haben und nun 400 ausliefern. „Es wird schnell bekannt in der community, ob etwas gut ist und schmeckt. Die Kunden bewerten uns. Da kann man sich keinen Ausrutscher erlauben.“

Der Unterschied zu den Dhabbawallahs ist, dass die Kunden über die Homepages vom Büro das ordern können, worauf sie gerade Lust haben. Die Auswahl ist groß. Der Preis stimmt. Das Essen ist von bester Qualität. Denn die Köchinnen und Bäckerinnen, die die Speisen liebevoll zuhause zubereiten, geben ihr Bestes und wollen ihre Kunden glücklich machen.

Frauenpower – die neuen Entrepreneurs

Die Online-Dhabbawalas geben Frauen die Möglichkeit, von zuhause aus zu arbeiten und Geld zu verdienen. „Viele Frauen sind jetzt Unternehmerinnen und haben Spaß an dem, was sie tun. Sie nutzen ihre Talente und lassen sie einem weiten Kreis zukommen. Ich habe das bei meiner Mutter gesehen und ihren Freundinnen, die gleich mit ins Business einstiegen“, sagt Abhishek Singh.


Inhabergeführte Unternehmen – Indiens Creamy layer

50% der Top 50-Unternehmen in Indien sind inhabergeführt. Blickt man auf die 500 besten Unternehmen sind es 70%, weitet man den Fokus auf die besten 1000 dann sind es sogar 80%.

Ein eindeutiges Ergebnis: Business in Indien ist Family Business!

Tata, Birla, Ambani, Godrej sind nur einige der mächtigen und einflussreichen Namen, die für die indische Wirtschaft stehen. Klar, dass auch die nächste Generation Verantwortung für das Unternehmen übernehmen soll.

In den Startlöchern!

Dazu braucht es eine gute Vorbereitung. Sehr viele der Erben und zukünftige Wirtschaftsbosse verfügen über Studienabschlüsse und fachliche Qualifikationen, die für ihre Branche relevant sind. Manche davon sind im Ausland erworben. Allen voran USA, Kanada und England. Doch das allein genügt nicht. Schließlich soll der Nachwuchs bestens gerüstet sein, um das eigene Unternehmen in eine prosperierende Zukunft zu führen.

Indische Business Schools haben sich für die zukünftigen Chefs und Chefinnen ein besonders Studien-Programm einfallen lassen. Ausbildung nur für die Erben der Wirtschaftsdynastien! Zwischen 16-18 Monate dauern solche Kurse, die im Blockunterricht angeboten werden, damit den jungen Führungskräften genügend Zeit bleibt, um ihre beruflichen Aufgaben zu erfüllen. Das S.P. Jain Institute of Management & Research in Mumbai startete 1997 mit nur 16 Studierenden im Postgraduierten-Programm. Heute sind es über 300.

„Niemand von uns muss nachher einen Job suchen. Deshalb stehen nicht die Noten im Vordergrund. Wir lernen, um unser eigenes Unternehmen weiterzubringen. Mir ist es besonders wichtig, dass ich trainiere, gute und richtige Entscheidungen zu treffen und lerne, offen für Innovation zu sein“, sagt der künftige Inhaber eines Verlags, der Schulbücher und andere Lehrmittel erstellt.

„Ich finde es äußerst positiv, dass wir unter uns sind. Wir alle haben in Zukunft Verantwortung für die Unternehmen, die unsere (Ur-)Großeltern oder Eltern gegründet haben. Wir möchten nicht diejenigen sein, die die Firma in die Pleite führen. Wir können unseren Unternehmen auch nicht einfach den Rücken kehren, wenn es uns nicht passt. Schließlich sind wir selber verantwortlich und müssen den richtigen Kurs bestimmen“, findet Preety Gupta. Sie wird einmal an der Spitze eines Unternehmens in der Chemiebranche stehen.

Lehrplan für die Erben

Günstig sind die Programme nicht. Zwischen 9 und 33 lakh sind die Kosten. Umgerechnet zwischen knapp 15.000 und 450.000 €. Das teuerste Angebot schließt Studien an der renommierten Kellogg School of Management in den USA sowie Aufenthalte in Afrika, Europa und China ein. Dafür ist der Lehrplan ganz auf den speziellen Bedarf der inhabergeführten Unternehmen abgestimmt. Dies ist der wesentliche Unterschied zu den herkömmlichen MBA-Studiengängen.

Die Nachfrage ist riesig, weshalb immer mehr Programme verschiedener Universitäten und Business Schools auf den Markt kommen.

Exzellente Ausbildung ist das eine, das auf die Führungsverantwortung im eigenen Unternehmen vorbereitet. Die guten Kontakte zu Kommilitonen, die alle selbst einmal ihr Familienunternehmen leiten werden, der grandiose Nebeneffekt. Hier findet Netzwerken auf höchstem Niveau im Inner-Circle der indischen Wirtschaft statt. Eine Chance, die sich die künftigen Erben kaum entgehen lassen.

 (Umrechnungskurs 60 Rupien = 1 Euro).


„Step in“ – Frauen gehen bei indischen Unternehmen in Führung

14% Frauen sind im Senior-Management. 66% aller indischen Unternehmen bieten Frauen flexible Arbeitsbedingungen. Diese beiden Zahlen laden ein, näher auf das Personalmanagement und die Rolle der Frauen in der indischen Wirtschaft hinzuschauen.

Heinz, der uns vor allem als Ketchup-Produzent bekannte amerikanische Nahrungsmittelhersteller, Colgate-Palmolive, Kellogg’s, Shell, Diageo – bekannt als Getränkehersteller u.a. von Guinness und Johnnie Walker – haben eines gemeinsam: ihre indischen Niederlassungen werden von Frauen geleitet.

Dazu kommt, dass vor allem der Bankensektor Frauen in Spitzenpositionen hat: Chanda Kochhar ist CEO der ICICI-Bank, Naina Lal Kidwal leitet HSBC India, Shikha Sharma ist Chefin der Axis-Bank, Arundhati Bhattacharya führt die State Bank of India, Vijayalakshmi Iyer steht an der Spitze der Bank of India, Shubhalakshmi Panse ist Vorstandsvorsitzende der Allahabad Bank und Archana Bhargava leitet die United Bank of India. Damit sind Anfang 2015 sieben Spitzenpositionen in der indischen Finanzwelt von Frauen besetzt.

Dieses Ergebnis lässt aufhorchen.

Was steht dahinter? Woher kommt es?

Wie nahezu überall auf der Welt und ihren patriarchalisch verfassten Gesellschaften gingen Frauen im Erwerbsleben zunächst „typischen“ weiblichen Berufen nach: Sie wurden Krankenschwester und Ärztin, Lehrerin, suchten sich eine Anstellung bei Behörden oder machten eine Banklehre. All das galt als sicheres Terrain für Frauen. Die Arbeitsfelder waren die Fortsetzung dessen, was sie klassischerweise zuhause taten: sich um die Familie kümmern, kranke Mitglieder versorgen, Kinder erziehen und das Geld zusammenhalten.

Mit der Zeit professionalisierten Frauen ihr Können, erwarben Expertise und sind heute aus dem Kontext der Erwerbsarbeit in Indien nicht mehr wegzudenken. Unternehmen gaben ihnen eine Chance, indem sie die Arbeitsbedingungen frauen- und familienfreundlicher gestalteten. So konnten immer mehr Frauen trotz und mit Familienzeit Karriere machen und irgendwann in die Spitzenpositionen kommen.

„Karriere zu machen, braucht Zeit“

Chanda Kochhar, seit vielen Jahren Chefin der ICICI-Bank, benennt als eine der förderlichen Bedingungen: „Frauen haben verstärkt vor 20 und 30 Jahren angefangen, ins Berufsleben einzusteigen und sind nach ihrer Familienzeit mit kleinen Kindern wieder an den Arbeitsplatz zurückgekehrt. Sie bringen jetzt viele Jahre Berufserfahrung mit, haben sich mit ihren Fähigkeiten und ihrem Können unentbehrlich gemacht, so dass sie in Spitzenpositionen kommen. Karriere braucht Zeit und ein Arbeitsklima, das die Familienphase berücksichtigt. Jetzt können wir die Saat, die vor so vielen Jahren ausgestreut wurde, ernten. Frauen sind an der Spitze angekommen.“

„Eine Chance geben und von den Vorzügen der Frauen profitieren“

Ganz wichtig ist, dass die Unternehmen Frauen an der Spitze wollen und dies entsprechend fördern. Naina Lal Kidwal hat selbst erfahren, dass ein Ruck durch das Denken in der Unternehmensleitung gehen muss. „Es braucht die Weichenstellung, dass wir Frauen tatsächlich an der Spitze gewollt sind. Wir haben einen anderen Führungsstil, wir sind aufmerksamer, stress-resistenter, uns ist es ein Anliegen, andere zu fördern, wir konzentrieren uns auf die Inhalte und wollen die Sache voranbringen. Diese und andere Vorzüge haben im Unternehmen überzeugt. Aber es dauerte seine Zeit, bis diese Eigenschaften und dieser Stil geschätzt werden konnten. Indische Firmen mussten das erst lernen und selbst positive Erfahrungen sammeln.“

Ein Ratschlag für alle Businessfrauen:

„Don’t drop out of workforce“, ist der Rat, den Abanti Sankaranarayanan, Chefin von Diageo India, allen Frauen gibt. „Es gibt Zeiten, in denen die Familie an oberster Priorität steht und das Engagement im Beruf zurückgefahren werden muss. Aber tut eins nicht: Hört niemals auf zu arbeiten. Bleibt an Bord. Nehmt für eine gewisse Zeit Jobs, die etwas weniger Verantwortung erfordern. Aber hört nicht auf, im Berufsleben zu stehen.“

Datenquelle: Grant Thornton’s International Business Report, Boston Consulting Group & Government of India


Erfolgsregeln in der indischen Geschäftswelt

Über die Marwaris und die Geheimnisse ihres wirtschaftlichen Erfolgs

Birla, Piramal, Goenka, Mittal, Seth – um nur einige Familien zu nennen, die in der indischen Wirtschaft ganz oben sind, haben eines gemeinsam: Sie gehören zur Milliarden schweren Community der Marwaris.

Nahezu zwei Drittel der indischen Milliardäre, die Forbes jedes Jahr listet, gehören zu einer der großen Businessfamilien. Nicht wenige davon zu den Marwaris, deren Erfolg legendär ist.

Wer sind die Marwaris und was ist das Rezept ihres Erfolgs?

Die Marwaris kommen aus West-Rajasthan, aus der Gegend um Shekawati. Das liegt in der Nähe der traditionellen Handelsroute Jaipur – Delhi. In der Vergangenheit wie heute eine der wichtigsten Handelswege in Indien. Sie dominierten den Handel in ganz Nord-Indien und siedelten sich bald in der Ganges-Yamuna Region an. Von dort gingen sie bald bis nach Bengalen. Der Bazaarhandel lag über viele Generationen ganz in den Händen der etwa 300.000 Familien großen Businesscommunity der Marwaris.

Sie handelten mit Jute, Opium, Baumwolle, Textilien und spekulierten an den Börsen. Sie waren die Bankiers der Herrscher und verliehen Geld. Man sagt ihnen in Indien nach, dass sie den siebten Sinn für ein gutes Geschäft hätten. Wo sie investieren, geht es selten schief. Die Marwaris waren lange Zeit sozusagen die Warren Buffets Indiens. Ihre Businesserfahrung sprach sich schnell herum. Sie bestimmten durchaus risikofreudig, wo es wirtschaftlich lang geht, wie das Sprichwort sagt: „You don’t want to compete against a Marwari!“

Fünf Schlüssel des Erfolgs in der indischen Businesscommunity

  1. Auf das Wort eines Kaufmanns muss Verlass sein. Sein Wort gilt. So auch bei den Marwaris. Vertrauen ist die Grundlage für gute Geschäfte. Was ein Marwari verspricht, das hält er zuverlässig ein (sakh = Vertrauen). So war es über Jahrhunderte lang in Indien üblich, bargeldlos zu zahlen. Gehandelt wurde über sog. Hundi, eine Art Scheck, mit dem der Verkäufer in jeder x-beliebigen indischen Stadt die unterzeichnete Summe abholen konnte, ohne das Risiko des Bargeldtransfers auf den langen Handelswegen zu haben.
  2. Der zweite Schlüssel zum Geschäftserfolg ist die Präsenz, man könnte auch sagen, die visibility, im Markt. Das geht ganz einfach. Jeden Tag sitzt der Händler in seinem Geschäft auf einer Matratze (= gaddi), die mit einem weißen Tuch überzogen ist. Das ist heute noch in den indischen Bazaars zu sehen. Von morgens bis Abends ist er da. Er redet mit den Leuten, verhandelt Preise, ist ansprechbar. Neben sich den wichtigsten Angestellten, den Bookkeeper, der alle Geschäfte detailliert notiert. Der Eigentümer arbeitet. Auch wenn er es sich leisten könnte, sich auf seinem Reichtum auszuruhen, wird er das nicht tun. Denn: „The footprint of the owner is the best fertilizer!“ Er geht mit gutem Beispiel voran und motiviert dadurch seine Angestellten. Seine Arbeit ist die Messlatte. Entsprechend auch der Führungsstil: „Delegate but monitor!“
  3. Die Marwaris verliesen Rajasthan, um Handel zu treiben. Wo sie hinkamen, errichteten sie ein Hotel, d.h. einen Schlaf- und Essensplatz, an dem man sich treffen konnte, um sich auszutauschen. Der Begriff dafür ist Basa. Eine Infobörse vom Feinsten. Hier wird networking betrieben, hier werden die neuesten Geschichten von den Handelswegen erzählt, über Trends geredet, Empfehlungen oder auch Warnungen ausgetauscht. Man ist unter sich. Marwaris halten zusammen trotz Wettbewerb. Neulinge konnten erste Erfahrungen sammeln und sich der Unterstützung der Businesscommunity sicher sein. Man kennt sich und hilft sich. So werden die Marwaris stark. Ganz opportun ist es auch, dass Geld zu Geld heiratet. Die Tochter eines reichen Marwaris zu heiraten, ist eine ganz unanstößige strategische Businessplanung.
  4. Innovationsmanagement ist der nächste Baustein für den Erfolg der Marwaris. Sie waren allen technischen Neuerungen gegenüber aufgeschlossen, die ihnen halfen, den Handel zu optimieren. Dazu gehört auch die schnelle und zuverlässige Übermittlung von Nachrichten. Brieftauben flogen die Botschaften von einem zum anderen. Signalspiegel und ein entsprechender Übermittlungscode wurden benutzt und kurz nach ihrer Markteinführung bereits Telegrafen. Als erste über wichtige Informationen zu verfügen, ist ein Marktvorteil. Das erkannten die Händler schnell.
  5. Damit verwandt ist der fünfte Schlüssel zum Milliardenerfolg der Marwaris: Die Möglichkeiten nützen, die sich bieten und Ausschau nach neuen Möglichkeiten zu halten und sofort in die zu investieren. „Making lemonade out of lemons!“ Nütze die Gelegenheit. So liehen die Marwaris den Moghulkaisern genauso Geld wie den Maharajas, sie verbündeten sich mit den Engländern, um mit ihnen im Geschäft zu sein und sie sind heute Partner in vielen erfolgreichen Joint ventures. Denn sie haben etwas, was ausländische Firmen dingend brauchen, wenn sie in Indien Fuß fassen möchten: Wissen, Fähigkeiten, die nötige Infrastruktur inklusive Kapital und vor allem verlässliche Netzwerke.

           Hier gilt: Einfach nachmachen und der Erfolg ist Ihnen sicher!


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Was verdient Mann und Frau in den indischen IT-Firmen?

Die IT-Branche ist das Gesicht des modernen Indiens. Gute Arbeit für wenig Geld. So war lange die Devise vieler Unternehmen, die in Indien programmieren ließen. Infosys, TCS und Wipro sind die großen einheimischen Player auf dem Markt. Traum-Arbeitgeber für hunderttausende talentierter Software-Ingenieure (m/w). Doch was wird in der Branche verdient?

Das Geheimnis ist gelüftet

359,25 Rupien (4,49 €) die Stunde im Durchschnitt für den Software-Ingenieur, 254,04 Rupien (3,17 €) für die Software-Ingenieurin – bei gleicher Berufserfahrung. Macht einen Gehaltsunterschied von 29% zwischen Mann und Frau. Das hat eine Studie im Auftrag von Monster.com (2014) gezeigt. Das Ergebnis überrascht selbst Branchenkenner. „Dass der Unterschied so deutlich ist, hätte ich nicht gedacht“, sagt Sanjay Modi, MD von monster.com.

Woran liegt es, dass Frauen knapp ein Drittel weniger verdienen?

Frauen werden weniger oft und weniger schnell befördert. Nur 36% der Frauen bekommen überhaupt eine Team- oder Abteilungsleitung, weil sie mehr familiäre Verpflichtungen haben. Haushalt, die Sorgen um die alt gewordenen Eltern, die Unterstützung von Familienangehöriger zählen ebenso dazu wie die Erziehung der Kinder.

„Die indische Gesellschaft erwartet, dass sich Frauen mehr in Sachen Familie engagieren. Das kostet Zeit. Der Job steht in diesen familienintensiven Phasen einfach an zweiter Stelle. Familie ist sozusagen der Karrierekiller Nr. 1“, erläutert Modi. „Viele Firmen bieten Frauen erst gar keine Führungspositionen an. Sie wollen jemanden, der 100% durchstarten kann und Gas gibt.“

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Frauen haben nach der Familienphase zudem weniger Chancen auf eine Gehaltserhöhung. Ihnen fehlen die Jahre im Beruf. „Während der Gehaltverhandlungen haben Frauen wenig, was sie als jobrelevante Erfahrung auf den Tisch legen können. In einer so schnelllebigen Branche verlieren Frauen schnell den Anschluss“, fasst Sanjay Modi die Studienergebnisse in Sachen gendergerechter Bezahlung zusammen.

Personalabteilungen interessieren sich sicherlich noch für zwei Ergebnisse:

  1. Berufsanfänger in der IT-Branche bringen es mit einer dreijährigen Berufserfahrung auf durchschnittlich 142,92 Rupien Stundenlohn. Das sind knapp 1,80€. Mit 10 Jahren Berufserfahrung beträgt der Stundenlohn rund 625,55 Rupien, umgerechnet 7,80 €. Ein starker Anstieg und insgesamt nicht schlecht, wenn man bedenkt, dass es ein Hausangestellter, ein Gärtner oder Arbeiter im informellen Sektor, in dem die Mehrzahl der Inder beschäftigt ist, auf etwa 100-180 Rupien am Tag bringt.
  2. IT-Unternehmen, die ganz in ausländischer Hand sind, zahlen im Durchschnitt höhere Gehälter als ihre indischen Mitbewerber. Und 65% aller in der IT-Branche Beschäftigten arbeiten in Unternehmen mit mehr als 5000 Angestellten.

(Umrechnung: 80 Rupien = 1 Euro, Stand 2014)


Verhandeln mit Indern – taktische Tricks

Basarmentalität, Feilschen, immer für Überraschungen gut und in letzter Sekunde noch ein Ass aus dem Ärmel ziehen – das können Inder besonders gut. So haben schon viele Unternehmen ihre indischen Verhandlungspartner erlebt. Nicht selten eine frustrierende Erfahrung.

Hilfreich ist es, die indische Verhandlungsstrategie zu studieren, um sich optimal darauf einzustellen und keinen Reinfall zu erleben. Indien blickt auf eine lange Geschichte des internationalen Handels zurück. Gewürze, Seide, Tee, Edelsteine …  sind nur einige Stichworte. Eingeübt in vielen hundert Jahren, verfeinert und auf die Gegebenheiten des globalen Marktes angepasst.

Aus indischer Sicht zielt jegliche Verhandlung auf eine langfristige Geschäftsbeziehung, die beiden Seiten den Erfolg bringt.

„Negotiation is your opportunity to demonstrate your commitment to a long-term relationship by maximizing value for both sides“, so heißt das kleine Einmal-Eins der indischen Businessethik.

Damit haben Sie ein Kriterium an der Hand, um die Seriosität Ihres Geschäftspartners zu überprüfen: Geht es ihm wirklich um langfristigen beidseitigen Erfolg? Gibt es keine guten Gründe für diese Annahme, dann besser „Finger weg“ von diesem Geschäft.

„Failing to prepare is preparing to fail!“

Vorbereitung ist alles, heißt das indische Erfolgsmantra! Deshalb dauern Verhandlungen so lange und erfordern Geduld. Die indische Taktik ist also im Grunde ganz einfach: Hausaufgaben machen und mehrere Strategien für den Gesprächsverlauf im Vorfeld ausarbeiten.

Inder recherchieren im Hintergrund sorgfältig, ziehen Erkundigungen ein, befragen Netzwerke und bereiten mehrere Verhandlungsszenarien vor, auf die sie dann zurückgreifen. Sie studieren die bisherige Verhandlungstaktik ihrer Geschäftspartner und entwickeln ein Gefühl für die Psychologie der Verhandlungsführer: Wie ticken sie? Wie stressresistent ist das Gegenüber? Wo sind die Schwachpunkte? Gibt es geplatzte Deals in der Vergangenheit und wenn ja warum? Was würde dem Unternehmen fehlen, wenn diese Geschäftsbeziehung nicht klappt? Und, und, und …

Inder sind kritisch und sensibel. Haben Sie Inder schon einmal beobachtet, wenn Sie am Markt Gemüse oder Obst kaufen? Da wird jedes Stück in die Hand genommen, von allen Seiten betrachtet, zurückgelegt, wenn es nicht überzeugt. Es wird nicht akzeptiert, wenn der Händler ein Stück ungesehen in die Waage legt. Sofort raus damit, könnte einem ja etwas Schlechtes untergejubelt werden.

100% Aufmerksamkeit und 100% Wachsamkeit, um nicht übers Ohr gehauen zu werden. Ist schließlich mein Geld. Dafür soll es nur das Beste geben.

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So ist es auch im Big Business von Corporate India: Alles wird präzise erforscht.

Das Gegenüber wird vor und während der Verhandlung – ohne dass er es wirklich bemerkt – durchleuchtet. Bis in den letzten Winkel hinein wird alles untersucht. Aufwändig, gewiss. Aber für eine langfristig gute Geschäftsbeziehung, finden Inder, ist diese Mühe sehr ok.

Nun wissen Sie, wie Inder verhandeln und warum sie – aus westlicher Perspektive – unsere Geduld so arg strapazieren. Doch das Sammeln von Informationen rentiert sich. Wer viel weiß, ist im Vorteil.

Bitte: unterschätzen Sie Inder in diesem Punkt niemals. Sie machen ihre Hausaufgaben und sind bestens vorbereitet, wenn sie ernsthaft an einem Geschäft interessiert sind. Was hindert Sie daran, es ab sofort den Indern gleich zu tun?


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Die Jagd nach Talenten

Fachkräfte sind rar. Jeder will sie haben. Und wenn es geht, natürlich nur die Besten. Die Besten findet man in Indien an den IITs und IIMs. Das ist die Kaderschmiede der Elite. Nach wie vor hält sich die Überzeugung: ein IIT-Absolvent ist so gut wie drei Absolventen eines x-beliebigen technischen Colleges.

Für IIT-Absolventen gilt deshalb: Freie Job-Auswahl bei den Top-Unternehmen dieser Welt. Beste Gehälter gleich zu Beginn der Karriere. Spannende Projekte. Tolle Aufstiegschancen. Über Jahre hinweg hatten denn auch nur die renommierten global player eine Chance auf die Besten der Besten. Doch das hat sich geändert.

IIT-Absolventen zieht es auch zu den Start-ups.

Die Trendwende kam durch die IIT-Absolventen selbst. Einige gründeten gleich nach dem Studium ihre eigene Firma und behaupten sich erfolgreich am Markt. Sachin und Binny Bansal (beide vom IIT Delhi) zum Beispiel machten sich mit Flipkart selbstständig und sagen Amazon.in den Kampf an. Mitbegründer Sandeep Sharma von Yepme.com, dem inzwischen von jungen Leuten most visited Onlinehändler mit Kultstatus für trendige Klamotten und Accessoires kommt ebenfalls vom IIT Delhi. Avinash Gupta, der Gründer des Taxi- Unternehmens von Bookmycab.com in Mumbai studierte ebenso am IIT Bombay wie Sahil Baghla, der CEO und Mitbegründer von Bluegape.com. Wer alle möglichen Merchandise-Artikel – vom T-Shirt bis zur Tasse, vom Poster über Wanduhr zu Kissen und Laptoptaschen, Smartphonehüllen etc. –  branden lassen möchte, ist bei ihm an der richtigen Adresse.

In den letzten zehn Jahren haben sich mehr als 350 IIT-Absolventen selbstständig gemacht. Heute rechnen die Kenner des indischen Arbeitsmarktes, dass fünf IIT-Absolventen pro Jahr ihre eigene Firma gründen und Personal aus den Reihen ehemaliger StudienkollegInnen anstellen.

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Man kennt sich, man weiß, was man kann. Man hat die gleiche Geschichte. Man kommt aus dem gleichen Stall! Die Chemie stimmt. Dieser Geist schweißt zusammen, gerade in den Anfangsschwierigkeiten, um eine Geschäftsidee erfolgreich auf dem Markt zu positionieren.

Der Faktor „Coolness“

Das Eis ist gebrochen. Start-ups haben nun eine Chance im Rennen um die Besten. Doch nicht nur der Spirit, gemeinsam etwas Neues auf die Beine zu stellen und den indischen Markt umzukrempeln, verbindet. Wichtig ist, dass das Unternehmen als solches attraktiv ist. Das heißt natürlich auch: Die finanzielle Seite muss stimmen.

Start-ups müssen dieselben Packages anbieten wie die etablierten Unternehmen am Markt. Warum für weniger arbeiten? Dazu gibt es keinen Grund. Der Vorteil, mit dem Start-ups punkten können, ist der Coolnessfaktor.

images           Verantwortung übernehmen und Gestalten: „Zeigen, was ich kann…“

Die Berufsanfänger haben gleich die Chance, die Ärmel hochzukrempeln und zu zeigen, was in ihnen steckt. Sie können von Anfang an viel Verantwortung übernehmen und beweisen, dass sie erfolgreich umfassende Projekte managen können. In Firmen wie Infosys, Wipro, Tata Consultancy und anderen, in denen zig-Tausende arbeiten, ist der Weg nach oben zu den attraktiven Jobs mit einem hohen Innovationspotential viel hierarchischer. Für alles und jedes gibt es ja schon jemanden, der das auch kann. Da aufzufallen, ist schwierig.

Wenn es cool ist, für ein Start-up zu arbeiten, weil es innovativ ist und man ein großes Rad drehen kann, dann liegt darin aber auch die große Herausforderung: es gilt, die guten Leute bei Laune zu halten. Das heißt: Neue Ideen zu haben, den Markt zu revolutionieren und zu wachsen. Aufstiegschancen und Gestaltungsmöglichkeiten zu bieten. Stillstand, Langeweile, immer derselbe Trott oder das Gefühl, nichts bewegen zu können, sind die Killer.

* IIT (=Indian Institutes of Technology), IIM (Indian Institutes of Management)